07/09/2016
KICKSTARTER登陸HK 工業復興 掀消費新模式
Creators篇 眾籌唔易做 Marketing 勝負關鍵
將創新概念成真、拍攝短片、寫好簡介等全部準備妥當,但要在眾籌網的芸芸項目中脫穎而出,不會成為大海中的一顆微塵,未必取決於產品有多勁,「我見過很多概念很好的項目,但無乜人支持,我想都是Marketing做不夠。」29歲的Dennis在訪問時提得最多的正是「Marketing」,在網絡用眾籌方式集資生產一件產品,他認為需要的市場推廣技巧,與開一間實體店賣產品無異。
集資失敗學推廣法則
Dennis的眾籌「處女作」是mac系列專用保安鎖,他自信產品可大受歡迎,更放了不少心機時間拍攝影片,但在Kickstarter的反應一般,最終未達目標。
「真是要很認真看待Marketing,真是很重要,Kickstarter只是一個平台,當你是一間線下的舖頭,都要想辦法吸引人流,吸引行過的人留意你的產品,要想如何陳列產品,帶動人行一個圈睇晒你的產品,這些全部只是換個方式在Kickstarter出現。」Dennis與同齡的大學同學Nick畢業於香港大學建築系,工作一年後分別到美國哈佛大學和麻省理工大學讀碩士,期間Nick曾成功集資近60萬美元(約468萬港元),生產適合視障人士的觸感手錶,更獲得不少獎項,但去年與Dennis合作的首個項目mac系產品的專用鎖,卻集資失敗。兩星期前,一直對回收木材情有獨鍾的他們,以「老本行」設計一張毋須鏍絲裝嶔的夾板木枱,枱腳可調校合適高度,貫徹他們一直想傳遞的環保意念,在Kickstarter開始集資至今,已達到目標金額的75%,集資期尚餘兩星期,預計達標機會較高,來到「第三課」,他們已為自己建立一套集資法則。
Dennis的拍檔Nick在美國讀碩士時,與其他拍檔成功集資生產觸感手錶,現時售價約2000多元。
汲取之前的失敗經驗,Dennis自覺「處女作」較同類產品的功能優勝, 失敗是因為太遲開始做Marketing,「只是靠Kickstarter網站的人流是不夠, 一定要有很多外面的宣傳,可能是Facebook廣告,或者有很多Bloggers、KOL(Key Opinion Leader)講你的產品,寫Review,再將那些人流帶入Kickstarter。」拍攝短片介紹產品概念是必備動作,Dennis說短片是否吸晴,也影響產品是否可以突圍,「短片要好吸引,字眼要引到別人注意,有些人說2.5分鐘至3分鐘最好,如果太短,消費者的心理上覺得不夠資料,太長又不會睇到尾,最正的部分應在最初45秒講晒出來。」
推廣資金預算不可少
創業者要找投資者或申請資助計劃,Dennis說必須「中」他們的口味,現在有科技元素或App較吃香,如他的產品沒有這些元素難以請,而香港的大學創業計劃傾向資助很多間初創企業,但每間獲得的資金不多,變相幫助不大。
新手在眾籌網經常會很迷茫,除了產品類型多不勝數,想支持一件產品都有很多選擇,例如只是出資支持而不要產品、低額支持獲取最小型的產品、大額支持獲取一批產品等,還未計算產品本身可能有不同配件組合,少點心機可能已不想看下去,「所以放上眾籌網,定位、定價、給Backers的選項都有學問,要好小心平衡,這可能需要累積經驗。」至於Dennis經常提及的Marketing工夫,在產品集資的前中後期都不能忽略,包括與Backers的互動、售後服務等都要兼顧妥當,資金預算更加不少得,「大概都可以預算Marketing要多少錢,例如Facebook每日用幾多錢落廣告,會不會搞活動,搞活動要幾多罐可樂,其實都有得計,另外,集資成功之前要預算資金做樣辦,但因為批量少,製造成本比較高。」聽Dennis愈講愈多眾籌技巧,似乎在網絡集資一點都不簡單,「Kickstarter不是一個咁業餘,或者咁隨便放上去就成功的。」
不過,Dennis始終視網絡眾籌為年輕創業者的最佳平台,「當有一個概念的時候,是需要有個肯定,Kickstarter(眾籌平台)是一個很好的平台,有一個人買,即是有一個人同意,雖然都要視乎幾多人看到, 但是唯一一個讓細公司獲得肯定的平台,現在我的產品大概集資30萬元,但如果我貿貿然拿30萬元出來,造200件貨,搵幾個舖頭合作擺貨,加埋做廣告,都未知市場反應如何,這種傳統銷售模式對我們的風險很大。」
製造木傢俬難免有材料浪費,而Dennis和Nick集資中的木夾板枱,是從一根木頭刨成片,再將一片片的木片重疊黏合,以用盡木頭的每一部分,他說這做法在歐美屬於高檔次的木家具材料。
12大貼士做個成功Creator
1. 放低自己的產品和定價是「天下無敵」的執著。
2. 在定價之前,多比較同類型產品的功能和定價。
3. 總集資金額必須足夠支付生產成本。
4. 單一件產品的定價不宜過低,甚至低於成本。
5. 產品最好有進化過程,逐步加入新功能,以防抄襲或「撞蹺」,失去獨特性。
6. 不容忽視說明產品概念和背後故事的技巧,與產品功能同樣重要。
7. 產品設計、客戶服務、市場推廣都要做得好。
8. 配合眾籌平台以外的推廣工作,如在社交媒體落廣告、找KOL試用產品。
9. 放上眾籌平台的影片必須講究,注意片長、表達手法等細節。
10. 善用瀏覽者的大數據,對改良產品或研發下一個產品有幫助。
11. 按產品概念選擇集資的貨幣單位。
12. 按目標市場計算推出項目的月份、時間,並配合零售淡旺季。
Source: 《iMONEY智富雜誌》
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