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18/10/2022

奇招制勝!銷售就是不停進攻?有時以退為進反成最強突擊,提升成交機會

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  銷售有時候就好像一場攻防戰,銷售員愈唇槍舌劍勸客人購買,有時客人就愈想逃避,愈大力度的把你推開,就算你有多好的產品,多強勁的優惠,在日趨激烈的競爭下,客人天天都看到這麼多產品資訊,有時都未必對你留下深刻印象,又或者有即時購買的意欲。今天分享一下奇招制勝的思維,提升一下成交機會吧!

 

  曾經聽過一位高手用牛頓第三定律去形容銷售的過程,如果你愈大力度去出擊,客人亦有機會用更大的力度去異議,要打破這種像打乒乓球「一來一往」的情況,最好的做法就是打破規律,打亂節奏。

 

  早前有位同事跟筆者吐苦水,說跟客戶提到有一隻皇牌產品,客戶有興趣,亦有很多確實的交流,有購買意欲但就老是不肯定下日期見面成交。筆者知道公司最近亦有些優惠,而同事說道:「我當然有講啦,就係愈講佢愈唔確定時間成交,點算好?」用優惠作銷售的唯一重點當然是不好,因為如果客人只被優惠吸引,優惠一過,產品在客人眼中就變得毫無特色,你亦沒有成交的能力。而這位同事亦沒有做漏工夫,沒有擺錯重點,這時筆者就有以下建議。

 

  因為不停推銷產品好處,就容易令客人產生對抗心理,這時可以嘗試反客為主,說:「客人先生,知道你最近公事/家事繁重,未能做出決定,我在這想做溫馨提示,這次的優惠只做到月底,想確認你是否想放棄/不要這次的優惠?」如果他跟你關係不錯,你甚至可以再補一句:「你知道啦,這種優惠不是常常有,你又有需要,我怕你日後購買時候買貴了,你會怪我啊,你確定放棄嘛?」

 

  你不停叫客人買東西,他會抗拒。反之,如果你要他放棄他「本身擁有的權益」(事實上沒有購買的話,優惠不存在),他看東西角度就不同了。這一招當然不是百試百靈,不是成交金句,你一說完人家就會跟你買,但至少做到兩個效果:

 

  首先,你們的溝通不再是「一來一往」,你叫我買,我偏不買的對話方式,你截停了這種對話模式,客戶被你刺激到,重新思考自己是否需要購買,如果他真的有意欲,或他會被優惠吸引的話,至少他會重新重視一下你之前的建議,你給的我可以不要,但你把我有的拿走我就會開始重視了。

 

  再者,有機會因為你不再是勸他「買、買、買」,退後一步更能讓他敞開心扉,讓他說出真正的考慮因素,令你們能重新對話,對你的銷售流程,增加機會。

 

  另一個效果就是,如果他就真的跟你說放棄了,那對你來說也是一件好事,很多時候跟進一個未知狀況的客戶是最痛苦的,如果明確拒絕了對你對他都是好事,銷售員可以確定這是不可能,然後把精神心思移去需要他的客人身上;有些客人只是不好意思直接拒絕,但又找不到時機,又不想「傷害」你,而如果你能使他有下台階,打開天窗說亮話,那就可以再見亦是朋友,他知道你是明白事理不是只會硬銷的人,之後就更有機會能再打開話題做銷售了。

 

  希望這次的策略能幫到大家,反客為主!

 

 

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